Case study
O nas
Kariera
Blog
Kontakt
Case study
O nas
Kariera
Blog
Kontakt
Spis treści
7
 min. czytania /
4 lutego, 2022

Dlaczego brief marketingowy to najważniejszy materiał który powstanie w Twojej firmie?

Jeśli myślisz o posiadaniu diabelnie skutecznej strony internetowej, oferty, która sprzedaje naprawdę dobrze, maili, które ludzie sami chcą czytać, powinieneś zadać sobie jedno, naprawdę ważne pytanie.
Autor: Damian Lewandowicz

Cytując klasyka: „Co tak naprawdę chcesz sprzedawać?”. A potem zacznij to robić.

Brzmi banalnie, a przynajmniej tak się wydaje. W końcu każdy przedsiębiorca wie, co sprzedaje. Jednak, kiedy spojrzysz na to uważniej, zorientujesz się, że to tak naprawdę najważniejsze pytanie, które sobie zadajesz.

Klucz do sukcesu Twojej strony

Nie inaczej. Nawet najlepsza agencja na świecie, najskuteczniejszy copywriter, najbardziej wymyślne sztuczki i triki nic nie dadzą, jeśli nie zechcesz współpracować z agencją.

David Ogilvy, jeden z najskuteczniejszych marketingowców, pisał:

"Współpracując z agencją, wypełnij brief bardzo uważnie. Im więcej agencja wie o Twojej firmie i produkcie, tym lepszą pracę wykona. Kiedy General Foods zatrudnił nas, do kampanii kawy Maxwell House, ich pracownicy poświęcili czas, aby wdrożyć nas w arkana swojego biznesu. Dzień po dniu spotykaliśmy się z ich specjalistami i baristami na wykładach o zielonej kawie, mieszankach, paleniu i cenach oraz aspektach finansowych tej branży.

Niektórzy przedsiębiorcy są zbyt leniwi, aby dobrze wypełnić brief. W tych przypadkach sami, jako agencja, musimy przekopywać źródła i szukać danych. To z kolei sprawia, że nie dostarczamy naszych usług na czas i na odpowiednim poziomie."

David Ogilvy "Wyznania człowieka reklamy"

To Ty tworzysz swoją firmę. Jesteś jej sercem i mózgiem. Wiesz, co chcesz osiągnąć. Znasz swoich klientów, wiesz, jakie mają potrzeby, co ich frustruje. Wiesz, jaką potrzebę zaspokajasz.

Wielu przedsiębiorców to olewa. Po prostu „robią swoje”. Zbyt mało interesują się klientami, dlatego za mało sprzedają. Kluczem do sukcesu jest to, abyś odpowiedział sobie na kilka naprawdę ważnych pytań.

Oczywiście zrób to tylko wtedy, gdy poważnie podchodzisz do swojej firmy i faktycznie chcesz ją rozwijać.

Przedsiębiorcy zbyt mało interesują się klientami, dlatego za mało sprzedają. Click To Tweet

Twój ruch!

Jeśli chcesz powierzyć tworzenie swojej strony, treści czy designu, naszej agencji, brief będzie pierwszym dokumentem, który otrzymasz do wypełnienia po podpisaniu umowy.

Dla wielu klientów to dokument, na którym kończy się zapał do zmian. Dlaczego? Wydaje im się, że agencja zrobi wszystko za nich. Wymyśli im klientów, napisze skuteczne teksty, nawet posunie się do perswazji lub innych trików, a oni będą tylko prowadzić firmę.

To tak nie działa. Twoja strona internetowa będzie tak skuteczna, jak brief, który wypełnisz. To najważniejszy dokument, który wypełnisz w swojej firmie. No, może poza administracyjną i skarbową papierologią, ale ta raczej nie przyczyni się do wzrostu Twojej sprzedaży.

Twoja strona internetowa będzie tak skuteczna, jak brief, który wypełnisz. Click To Tweet

Współpraca to działanie dwóch stron

Jeśli agencja nie oferuje Ci briefa do wypełnienia, zastanów się, czy jest wiarygodna. Być może zajmuje się pisaniem bajek o firmie. Tworzy strony szablonowo. Nie myśli o tym, czego potrzebują Twoi klienci. Często spotykamy się z takimi sytuacjami.

Przychodzą do nas klienci „po przejściach”. Współpracowali z jakimiś agencjami i freelancerami, zapłacili kilka tysięcy za stronę, która, jak się okazało – nie sprzedaje. Chcą czegoś więcej.

W BrandUP!, na samym początku współpracy, zadamy Ci 37 pytań. Zapytamy o Twoich klientów, o to, czego potrzebują, jakie są ich główne problemy. Pojawią się pytania o Twoją ofertę i konkurencję.

Klienci twierdzą, że ten czasochłonny dokument otwiera im oczy bardziej niż cokolwiek. Dlaczego?

Marketingowa jajecznica

Pytania, które pojawiły się w briefie nie są przypadkowe. Każde z nich, Tobie oraz nam, odpowiada na kluczowe pytania. Kiedy odpowiadasz na pytania o klientów, postaw się w ich roli. Pomyśl, co często pojawia się w rozmowach, opiniach, a może reklamacjach. Jak kończą zdanie:

“Wkurza mnie, że.. “

“Mam już dosyć...”

Pomyśl, czego pragną. Co chcieliby osiągnąć. Im bardziej szczegółowo i dokładnie wczujesz się w sytuację klienta, tym lepiej będziemy mogli Ci pomóc.

To pytania, które często przysparzają kłopotów. Czemu tak się dzieje? Skoro jesteś w branży od wielu lat, powinieneś wiedzieć, kim są Twoi klienci. A jednak...

Pojawia się blokada, która ogranicza rozwój wielu biznesów. Pisaliśmy już o niej na naszym blogu. Możesz przeczytać tutaj.

Utarło się, że strony interentowe i inne produkty cyfrowe mówią nie o tym, czego potrzebują klienci, ale o firmie.

“MY mamy...”

“MY oferujemy”

“NASZĄ misją jest”

Ja, ja, ja, o mnie, dla mnie... i robi się z tego jajecznica marketingowa. A przecież nie chodzi o Ciebie tylko o klienta. Oferując usługi i produkty nie zaspokajasz swoich potrzeb, tylko potrzeby ludzi, którzy zostawiają u Ciebie pieniądze. I na tym się skupiamy.

Oferując usługi i produkty nie zaspokajasz swoich potrzeb, tylko potrzeby ludzi, którzy zostawiają u Ciebie pieniądze. I na tym się skupiamy. Click To Tweet

Po co sprzedajesz?

Niby proste pytanie, jednak kiedy zadajemy je w briefie, chcąc dowiedzieć się, co oferujesz i dlaczego, również tutaj często pojawia się kłopot. On wynika bezpośrednio z marketingowej jajecznicy.

“Ja sprzedaję X, bo...tak”.

To tak nie działa. Steve Jobs zwykł twierdzić, że nie sprzedaje komputerów, tylko marzenia i idee. A Ty, co i dlaczego sprzedajesz?

Skupiając się na ofercie pomyśl o klientach. Co im oferujesz i jaki ich problem to rozwiązuje. Dlaczego zajmujesz się akurat tą branżą? Dlaczego wybrałeś akurat taki, a nie inny asortyment?

Skupiając się na ofercie pomyśl o klientach. Co im oferujesz i jaki ich problem to rozwiązuje. Click To Tweet

Najwyższa jakość nic nie znaczy

Nie zadowoli nas stwierdzenie, że masz produkty “wysokiej jakości”. To puste słowa. Powiedz nam, co to znaczy. Dlaczego są lepsze, niż inne dostępne na rynku? Dlaczego klient ma chcieć akurat ten produkt, a nie inny, konkurencyjny? Czym on się wyróżnia?

O wiele lepiej brzmi stwierdzenie “Podczas produkcji stosujemy tylko komponenty, co do których mamy pewność, że zostały wyprodukowane z określonych materiałów, mają określone certyfikaty, pochodzą od takich lub innych dostawców, które sami sprawdziliśmy i przetestowaliśmy”

Jeśli oferujesz usługi “najwyższej jakości” pomyśl, co to oznacza? Jakie unikatowe umiejętności posiadasz? Jakimi wynikami możesz się pochwalić? Jakie szkolenia, certyfikaty zdobyłeś Ty lub pracownicy, którzy będą obsługiwać Twojego klienta?

Przykładowo “Treści sprzedażowe w naszej agencji tworzą wyłącznie copywriterzy, którzy mają minimimum 10 lat doświadczenia na rynku oraz udokumentowane rezultaty swojej pracy. Nie zatrudniamy freelancerów i przypadkowych ludzi, którzy piszą “na znaki”.

Sam zobacz, jak wiele więcej mówi takie stwierdzenie niż słowa “najwyższej jakości”.

Takie podejście sprawi, że Twoja oferta będzie wyjątkowa. Nie będziesz tylko handlarzem. Zamiast tego zaspokoisz pragnienia, marzenia lub rozwiążesz problem swojego klienta.

Z kim konkurujesz?

Zapytamy Cię też o Twoją konkurencję. Z wielu powodów. Przede wszystkim, Ty powinieneś wiedzieć, w jakim otoczeniu biznesowym funkcjonujesz. Z kim konkurujesz? Co oferuje Twoja konkurencja i dlaczego Twoja oferta jest lepsza?

Drugi ważny powód - chętnie zobaczymy jak wygląda oferta Twojej konkurencji, co mają ciekawego, a w czym Twoja oferta może być lepsza.

Jak widzisz, są dwie strony medalu. Wypełniasz brief nie tylko dla nas, ale przede wszystkim dla siebie. Im więcej czasu na niego poświęcisz, tym lepiej będziemy mogli Ci pomóc.

Prawdziwe oblicze klientocentryzmu

Nikt nie zna firmy tak, jak Ty. Strona będzie więc tak dobra, a treści tak skuteczne, jak informacje, które od Ciebie dostaniemy. Nie piszemy bajek. Nie tworzymy stron i treści dla robotów.

Centrum naszego zainteresowania jest Twoja firma i Twoi klienci. Chcemy ich poznać najlepiej, jak to możliwe, aby dostosować wygląd, kolorystykę, układ i treści do ich potrzeb, do wymagań Twojego sektora rynku i do gustów Twoich klientów. Tak właśnie tworzymy najskuteczniejsze strony internetowe.

Na tym właśnie polega klientocentryzm w BrandUP!. Wymagasz od nas doskonałości, dlatego zadajemy Ci więcej pytań niż konkurencja. Są bardziej dokładne, lepiej trafiające w sedno Twojego biznesu.

Dla wszystkich agencji “klienci są najważniejsi” - na pewno?

Capgemini w raporcie “The Disconnected Customer” pokazało szokujące dane. Podczas gdy 75% organizacji i firm deklaruje, że są zorientowane na klienta, jedynie 30% klientów podziela tę opinię.

Gdzie podziało się 45% zadowolenia? No cóż, wiele firm nie zdaje sobie sprawy, że ich klienci czują się przez nich nie słuchani i zwyczajnie olani. To często bierze się z niezrozumienia biznesu klienta, a w konsekwencji rodzi frustrację i brak zaufania.

Wiele firm nie zdaje sobie sprawy, że ich klienci czują się przez nich nie słuchani i zwyczajnie olani. To często bierze się z niezrozumienia biznesu klienta, a w konsekwencji rodzi frustrację i brak zaufania. Click To Tweet

Dokładne przemyślenie briefa pomaga uniknąć tych negatywnych emocji i rozczarowania. Analizując go zaczynamy rozumieć Twój biznes i potrzeby Twoich klientów.

Nie bez przyczyny David Ogilvy szukał dla swojej agencji klientów, dla których reklama była “oddechem życia” ich biznesu. Nie robił tego dla własnej frajdy, lecz dlatego, że wtedy czuł, że pracuje blisko serca biznesu, a nie na jego obrzeżach.

Współpracując z Wodą dla firmy przekonaliśmy się o tym. Po wdrożeniu nowej strony spodziewaliśmy się wzrostu sprzedaży, ale nie aż takiego. Świetnie wypełniony brief zaowocował wzrostem sprzedaży aż o... 145% w ciągu pierwszych miesięcy. Przyznasz, że to robi wrażenie!

Ale nie osiągniemy tego bez Ciebie i Twojej znajomości własnej firmy.

Dlaczego brief boli klientów

Reakcje klientów na dostarczony brief są różne. Niektórzy się wkurzają.

„Dlaczego tyle pytań?”

„Po co to wypełniać?”

„To Wy wiecie, co macie robić.”

To często oznacza ignorancję w stosunku do prowadzonego biznesu i własnych klientów. Aby stworzyć dla Ciebie skuteczną stronę, potrzebujemy konkretnych informacji. Nie wymyślimy ich sobie.

Jeśli nie dostarczysz nam odpowiedzi, powstanie twór, który będzie pasował do każdej firmy, a przecież nie tego chcesz i nie za to nam płacisz. Każda firma jest inna. Naszym zadaniem jest pokazanie, w czym jest lepsza od konkurencji. Ale To ty musisz dostarczyć nam te informacje.

Jest też druga grupa klientów

To Ci, którzy wypełniając brief odpowiedzieli na mnóstwo ważnych pytań, również sobie. Kiedy pytamy ich potem o wrażenia, często mówią:

„Było ciężko i czasochłonnie, ale ten brief otworzył nam oczy również na to, co robimy jako firma.”

„Pierwszy raz tak bardzo mogłem skupić się na własnej ofercie i własnym biznesie”.

Brief to często pierwsza okazja do tego, aby przemyśleć dokładnie swoją ofertę, poznać klientów i zastanowić się nad ich motywacjami. To z kolei prowadzi do zwiększenia sprzedaży na taką skalę, której nawet się nie spodziewasz!

Brief to często pierwsza okazja do tego, aby przemyśleć dokładnie swoją ofertę, poznać klientów i zastanowić się nad ich motywacjami. Click To Tweet

Odkrywasz niezaspokojone potrzeby, frustracje, rozwiązujesz problemy, nad którymi nikt inny nie chciał się pochylić. Jednak nie uświadomisz sobie tego marudząc i narzekając na brief.

Nie odpuścimy Ci tego

Zdarza się, że otrzymując wypełniony brief zadajemy dodatkowe pytania. Będziemy szczegółowo pytać o przykłady, liczby, szczegóły oferty. Chcemy wycisnąć z tego dokumentu (i z Ciebie 🙂 ) jak najwięcej informacji.

Nie po to, by zająć Ci niepotrzebnie czas. Nie po to, aby coś Ci udowodnić. Po to, aby stworzyć wyjątkową stronę i nadzwyczaj skuteczne treści, które będą w 100% dostosowane do Twojej firmy i klientów. Tylko takie rozwiązania gwarantują sukces sprzedażowy.

Jeśli więc faktycznie chcesz zacząć rozwijać swój biznes i sprzedawać więcej, zaplanuj sobie trochę czasu. Może okazać się, że to najważniejsze momenty w Twoim biznesie. Nie wystarczy Ci 30 ani 60 minut. Nie oszukujmy się.

Jeśli traktujesz swoją firmę tak poważnie, jak my ją traktujemy, rzetelne wypełnienie briefa zajmie Ci o wiele więcej czasu. Jednak jest to inwestycja, która przynosi konkretne zyski. W zamian za poświęcony czas i uwagę, dostaniesz najlepsze możliwe rozwiązania.

To jak, chcesz większej sprzedaży? A może wolisz stać w miejscu i kręcić się w kółko? Wybór należy do Ciebie.

Damian Lewandowicz
Data-driven UX/UI and CRO for Ecommerce and Startups.

Strona internetowa może i POWINNA sprzedawać

Masz już dosyć marketingowej jajecznicy i stron, które są jedynie plakatem a nie narzędziem marketignowym? To już najwyższy czas wejść na wyższy poziom cyfrowych doświadczeń.

Zobacz więcej

Inne ciekawe artykuły

Where Digital Products Lead to Business Results.

Jesteśmy agencją digitalową, tworzymy klientocentryczne produkty cyfrowe, które zapewniają wyniki i pomagają firmom zorientowanym na cel lepiej komunikować się z klientami.
Copyright © 2023