Damian: Od pięciu, jeśli nie dziesięciu lat w corocznych trendach marketingowych widzimy, że będzie to "rok wideo". Czy uważasz, że nastąpił już wyraźny przełom, czy jest on jeszcze przed nami?
Martyna: Trend to coś nowego, co dopiero się pojawia. Wideo nie jest już trendem, to nowa rzeczywistość.
YouTube skończył w tym roku 19 lat. Wideo zyskało ogromną popularność. Szacuje się, że internauci oglądają średnio 3 godziny materiałów wideo dziennie na różnych platformach streamingowych. Czym więc jest ten trend? To tak jakby powiedzieć, że czytanie książek jest trendem.
Był moment, w którym zainteresowanie treściami wideo znacznie przyspieszyło. W czasie pandemii proces cyfryzacji w firmach nabrał tempa. Nie mogliśmy się fizycznie spotkać.
Covidowe okoliczności zmusiły nas do zamknięcia sklepów i komunikacji przez internet. Pojawiło się pytanie, jak pokazać produkt w nowej rzeczywistości? Odpowiedzią stało się wideo. To był plus tych czasów.
Nie wiem, czy przeszlibyśmy na ten rodzaj komunikacji tak szybko, gdyby nie pandemia. Widzę jednak, że w świecie B2B nadal istnieją duże obawy w tym obszarze. Pomimo braku targów i konferencji w tym czasie, wiele firm czuło się zablokowanych w sięganiu po przekazy wideo.
Obecnie content marketing jest często postrzegany jako pisanie bloga lub postów. Uważam, że nagrywanie powinno być jednym z formatów, które wykorzystujemy w naszej komunikacji.
Pandemia w pewnym sensie odbiła się rykoszetem i dała nam wideo. Ludzie masowo spotykali się online, patrzyli na siebie przez kamery internetowe, a świat nie przestał istnieć.
W którym momencie firma może być pewna, że wideo jest najlepszą lub jedną z najlepszych form dla ich klientów, dla ich grupy docelowej, którą mogą wykorzystać przede wszystkim w swoim marketingu?
Statystyki są bezlitosne - ludzie wolą oglądać, a nie czytać.
Każdy raport, który czytasz o tym, ile czasu spędzamy na TikTok, ile oglądamy rolek na Instagramie, to wszystko są treści wideo. To wyraźny dowód na to, że internauci konsumują wideo.
Jeśli jako firma chcemy, aby ktoś chciał konsumować nasze treści, musimy serwować je w formacie, którego chce użytkownik.
Możemy ślepo zakładać, że wideo zawsze ma sens. Musimy jednak odpowiedzieć na pytanie, jakie i gdzie materiały wideo powinniśmy publikować.
Wiemy już, że musimy to zrobić.
Widzimy szpule, ale nie do końca wiemy, jak, gdzie i co opublikować. W tym wszystkim jest chaos. Z mojej perspektywy, kiedy patrzę od zera na komunikację niektórych sklepów dopiero rozpoczynających swoją działalność, jestem przekonany, że powinny one pójść w kierunku filozofii "najpierw wideo".
Możesz przekonwertować film na wszystkie formaty - tekst, ebook, artykuł i inne krótkie formaty. Gdy zaczniesz od wideo, łatwiej będzie ci później przełożyć to na inne dziedziny.
W przypadku silnego oporu przed formatem wideo zalecam przeprowadzenie rekonesansu wśród obecnych klientów. Sprawdź, czy i jakie treści lubią konsumować. Oczywiście Internet to jedno, a nasz klient to drugie. Może się okazać, że nasi klienci czytają tylko ebooki.
Nie polecam jednak słuchania prezesa, który twierdzi, że skoro on nie ogląda YouTube'a, to klienci też go nie oglądają. To najgorsza rzecz, jaką można zrobić. W takim przypadku zdecydowanie należy słuchać klientów.
Może się też zdarzyć, że klient nie przyzna się, że godzinami namiętnie ogląda YouTube. Trzeba o tym pamiętać. Wierzę jednak, że inwestycja w wideo nie przyniesie firmie strat.
Zabawię się przez chwilę w adwokata diabła. Podałeś przykład kołowrotków na Instagramie i TikToku. Konsumujemy tam treści, żeby się zrelaksować, pośmiać, odpocząć, udać, że jesteśmy zajęci i nie możemy zająć się innymi rzeczami, na których powinniśmy się skupić. Jak taki styl konsumpcji ma się do przemycania komunikatów marketingowych?
Najpierw wiadomość, potem format. Najważniejsza jest treść, którą chcemy przekazać, do tego dobieramy odpowiedni format.
Jeśli chcemy przemycić treści edukacyjne o naszym produkcie, o tym jaki problem rozwiązujemy, to założę się, że klientowi dużo łatwiej będzie obejrzeć film, który trwa 3 minuty, niż przeczytać artykuł, który zajmie mu dokładnie tyle samo czasu.
Film jest łatwiejszą formą niż tekst.
Zgadzam się, że Instagram i TikTok służą głównie rozrywce, ale nie tylko. Jest tam również edukacja. W branży B2B YouTube jest znacznie bardziej interesującą platformą niż Instagram czy TikTok. Tutaj można zrobić wszystko! Szczególnie w procesie sprzedaży, widzę jak to się przekłada na sprzedaż.
W zależności od tego, czy dostarczam klientowi treści w formacie PDF, czy PDF plus przekaz wideo - reakcja jest diametralnie różna.
Podzielę się z wami pomysłem, do którego zainspirował mnie pewien marketer na LinkedIn lub Twitterze. Chodzi o ponowne wykorzystanie karuzeli lub tego, co LinkedIn nazywa dokumentami.
Idea jest następująca: Przesyłasz dokument do Linkedn. Plik PDF pojawia się jako karuzela grafik. Następnie uruchamiasz Loom, włączasz tę karuzelę i omawiasz ją przez 15 minut. Na koniec pobierasz ten film i używasz go jako płatnego produktu.
Genialne, prawda? Wideo można wykorzystać na wiele sposobów!
W zależności od tego, w którym miejscu lejka sprzedażowego umieścimy wideo, odbiorca będzie miał większą lub mniejszą tolerancję na spadek jakości.
Firmy nie zawsze to rozumieją i dlatego popełniają błędy.
Twierdzą, że dobra jakość nie ma żadnego znaczenia. Nagrywają się kiepskimi kamerami i wrzucają do sieci nudne, 15-minutowe mini-webinaria. Wierzą, że to początek lejka.
Prawda jest taka, że jeśli cię nie znam i nie nabrałem do ciebie zaufania, to nieciekawy, słabej jakości film zniechęci mnie do ciebie.
Górna część lejka musi być dobrze wykonana. Jakość zawsze przyciąga.
Jeśli masz dobre materiały wideo, masz fajną grafikę, oznacza to, że robisz dobre rzeczy. Tak właśnie działa efekt halo lub ekspozycja. Cały marketing się na tym opiera. Nie pozbawiajmy się broni do gry. Im dalej w dół lejka, tym jakość może być niższa, ale na początku jest to niezwykle ważne.
Przygotowując webinar dla zainteresowanych osób, niekoniecznie musimy nagrywać go w profesjonalnym studiu na green screenie, świat nie musi wirować. Jeśli ktoś jest zainteresowany, wybaczy Ci pewne niedociągnięcia, ale tylko wtedy, gdy dasz mu wartość.
Warto się zastanowić, gdzie i w jakie treści chcemy inwestować w tę jakość, a gdzie można trochę odpuścić. Widzę tutaj pewien rozrzut. Albo robimy wszystko, albo nic.
Istnieje też teoria, że wszystko musi być super i mega jakości. Tylko wtedy jest bardzo drogie. Budżet może być wyzwaniem.
Sprzedam ci fajny napiwek.
Długi film lub rozmowę można pociąć na 10-15 krótkich odcinków, dodać transkrypcję i przesłać do mediów społecznościowych. To wspaniała rzecz.
Jak Twoim zdaniem e-commerce powinien wykorzystywać wideo w swoim sklepie?
Sklep ma duży potencjał.
Po pierwsze - na stronie głównej, aby przyciągnąć uwagę. Jeśli coś się rusza, coś się dzieje, automatycznie przyciąga nas to bardziej. Nie muszą to być długie materiały. Mogą to być krótkie elementy filmowe prezentujące produkt.
Po drugie - karta produktu. Tutaj mamy pole do popisu dla kreatywności. To ogromna przestrzeń do wykorzystania i niestety bardzo niedoceniana przez sklepy. Zazwyczaj ogranicza się do galerii zdjęć. A gdyby tak dodać krótki film prezentujący produkt?
Kupując online, nie możemy dotknąć produktu. Związek z towarami nie istnieje.
Jeśli ktoś sprzedaje ubrania lub inny produkt, którego tkanina jest ważnym elementem, to film, na którym widać rękę dotykającą czegoś... to czyste złoto!
Ludzki mózg nie odróżnia w pełni tego, co dzieje się online od tego, co dzieje się offline. Wydaje nam się, że to my jesteśmy bohaterami. Ulegamy złudzeniu, że to nasza ręka dotyka tego materiału.
To jest psychologia i jest to całkiem proste. Dlaczego z tego nie skorzystać?
Sprzedając zwykłe szafki kuchenne, fakt, że ktoś otwiera szuflady, zamyka drzwi, dotyka klamek, służy przyciągnięciu uwagi widza, aby również chciał dotknąć, poczuć produkt pod ręką i chcieć go użyć.
To jak udawanie zmysłów, wpływanie na nie.
Zapewniasz klientowi wrażenia, których nie może doświadczyć za pośrednictwem ekranu.
Pamiętam taką miejską legendę, że Japończycy pracują nad technologią pozwalającą na uwalnianie zapachów z komputera. Póki co to tylko legenda i musimy sobie radzić inaczej.
Przekaz z elementem ludzkim, czyli to dotykanie, przekręcanie, robienie tego, co zrobiłaby osoba w bezpośrednim kontakcie z produktem, to świetny sposób na oddziaływanie na zmysły klienta.
Od dziesięcioleci wiemy o neuronach lustrzanych. Niedawno zrealizowaliśmy projekt dla specjalistycznego sklepu z kawą. Widziałem film pokazujący mielenie, proces parzenia i wąchanie tej kawy...
To jest to! Są to bardzo proste procedury, które na nas działają. Obecnie nie ma drugiego formatu, który oddziaływałby na emocje i zmysły tak mocno jak film.
Inną rzeczą, którą sklepy mogą zrobić, jest pokazanie mini instrukcji, takich jak montaż lub użytkowanie. Film jak złożyć i rozłożyć np. słynny namiot plażowy. Bardzo łatwo go rozłożyć, ale nikt nie wie jak go złożyć.
A łóżeczko turystyczne?
Jeśli ktoś ma dzieci, z pewnością widział wiele memów i filmów na ten temat. Sprzedajesz takie łóżeczko? Pokaż, że składa się i rozkłada dwoma ruchami. Staniesz się bohaterem tysięcy rodziców!
Pokazując na karcie produktu, że coś nie jest skomplikowane, ułatwisz decyzję o zakupie. Klient już wie, że sobie poradzi. Wie, że jest to łóżeczko dla niego.
Doskonale pamiętam, że nasze foteliki montowałem z pomocą filmiku na YouTube i to nie na kanale producenta, a jakiegoś sklepu. Producent dał tylko PDF składający się z ulotki złożonej na osiem w formacie A3. Nawet nie raczył przewinąć tej wersji.
Zajmujesz się UX, więc Twoje życie polega na ułatwianiu życia użytkownikom i eliminowaniu przeszkód. Film z instrukcją jest właśnie taki. W pełni wpisuje się w założenia UX.
Zastanawiam się nad pomysłami na inne etapy ścieżki niż strona główna lub strona produktu.
Tak więc, na przykład, na stronie kategorii pojawia się wątpliwość "który produkt powinienem wybrać?", "jak go filtrować?", "na co powinienem zwrócić uwagę, wybierając te produkty?".
Lub na stronie koszyka. Czy masz jakieś pomysły na wykorzystanie wideo na tych etapach ścieżki sprzedaży w e-commerce?
Na końcu ścieżki, gdy ktoś był początkowo zainteresowany, włożył coś do koszyka, ale nie kupił, mamy klasyczne dno lejka.
Moment, w którym są jeszcze jakieś ostatnie zastrzeżenia. Czy to naprawdę dla mnie? Czy to działa? Pieniądze są drugorzędną kwestią przy zakupie.
Jeśli ktoś patrzy tylko na cenę, to pewnie sam sobie wystawi ten produkt na Allegro. Szukaj najtańszej dostawy na jutro. My tutaj nie zgłaszamy roszczeń. Jeśli ktoś dokona zakupu w ten sposób, to nie mamy szans. W tym miejscu, w koszyku można pokazać, że to działa dla kogoś innego.
Case study - film, który rzadko oglądam w e-commerce. Pokazanie klienta, który używa tego produktu, który naprawdę może zmienić życie.
Apple jest w tym świetne!
W przypadku większości produktów można napisać fajną historię. Poszukaj komentarzy pozostawionych w mediach społecznościowych i pokaż, jak produkt im pomógł.
Istnieje gotowa historia do wykorzystania. Zaproś takiego klienta do udziału w filmie i jeśli produkt lub model biznesowy nie zmieni się dla Ciebie, masz film, który będzie dla Ciebie pracował przez lata.
Klient czasami nie ufa produktowi na tyle, by go kupić. Oceny w sklepie mogą zwiększyć poziom zaufania, ale ponieważ można je kupić, ludzie są nieco uprzedzeni.
Pokaż sklepowi, magazynowi, ludziom tworzącym firmę, że Twój sklep nie jest żadnym dropshippingiem z Chin. W ten sposób uwierzytelnisz siebie i swoją firmę. Pokażesz, że naprawdę istniejesz.
Viking Catering dietetyczny zrobił ostatnio fajną rzecz. Dał swoim klientom do zamówienia zaproszenia do kina, popcorn i link do emisji filmu na YouTube. Puścili film o nich, o tym jak i dlaczego powstała ta firma.
Jest to ukłon w stronę klientów, którzy już korzystali z ich usług. Łatwiej jest pozyskać takiego klienta do dalszych zakupów i polecania nas niż nowego.
Istnieje wiele takich metod.
Wystarczy uruchomić kreatywność, a przede wszystkim wejść w buty klienta. Zastanów się, co jest dla niego ważne? Jakie informacje i gdzie umieścić? Jak dokonać wyboru? Czym się kierować?
Możesz także pracować nad lojalnością klientów po zakupie, przyciągać kolejki e-mailowe za pomocą wideo...
Nie trzeba tego robić zbyt często. Nie chodzi o to, by co tydzień mieć film w newsletterze. Na przykład słynna Patagonia... super środowisko i ziemia. Produkują filmy dokumentalne o ludziach, którzy się wspinają, robią rzeczy na świeżym powietrzu. Dobrze znają swoją grupę docelową i tworzą takie treści, które ich klienci chcą oglądać.
Dla mnie hitem jest przemysł rolniczy w Polsce.
Wykorzystują filmy na YouTube do sprzedaży swoich produktów - maszyn rolniczych, nawozów itp. Co oni robią!
Wiedzą, że rolnik siedzi i ogląda filmy, więc dostarczają mu te filmy.
Jedna z firm zrobiła serial kryminalny na YouTube z wykorzystaniem produktów pewnej firmy, np. łopat i innych narzędzi. Wydaje mi się, że nazywa się "Farmer z gangiem".
Produkty z tej serii pojawiają się z logo, ale absolutnie nie przeszkadza to w odbiorze tej treści. Jest rozrywka, jest śmiech, jest radość. A między wierszami serwujemy nasze produkty.
A co z myślą, że "naszego produktu nie da się pokazać na wideo"?
Nie ma takiego produktu, którego nie można pokazać na wideo.
Trudniej będzie pokazać produkty cyfrowe. Musimy wtedy pracować ciężej.
Nie przyjmuję argumentu, że nasza branża nie nadaje się do filmów lub że nasz produkt nie jest odpowiedni.
Mówiąc o tym argumencie - trzy najczęstsze mity na temat wideo wśród firm?
Pierwszy mit - Wszystkie filmy muszą być krótkie. Ze względu na erę TikTok i kołowrotków wszyscy myślą, że musi to być maksymalnie minuta. To absolutna nieprawda. Film trwa tyle, ile powinien.
Jeśli opowiadamy pewną historię, a jej opowiedzenie zajmuje 5 minut, to film powinien trwać 5 minut. Wtedy po prostu nie będzie go na TikTok.
To jeden z tych mitów, że dziś wszystko musi być krótkie. Ludzie nie oglądają słabych rzeczy. Jeśli nie chcą oglądać długich form, oznacza to, że są słabe.
Drugi mit - Długie treści umierają.
Spójrzmy na przykład na podcasty. Joe Rogan rozmawia z ludźmi przez 3 godziny, a ludzie słuchają i oglądają. To musi być dobry i wartościowy materiał. Wtedy może trwać kilka godzin.
Zaletą długich treści jest również to, że żyją dłużej niż te krótkie formy.
Trzeci mit - Tworzenie filmów jest kosztowne.
Powiem tak. nigdy nie była tak tania jak obecnie. Nigdy w historii nie było okresu, w którym tworzenie filmów było tak tanie jak teraz.
Nawet 10-15 lat temu, aby nakręcić film promocyjny, trzeba było udać się do domu produkcyjnego. Dziś jeśli masz chęci i umiejętności to masz zabawkę w kieszeni. Telefony mają już takie parametry, że można zdziałać cuda.
Do codziennych spraw jest w zupełności wystarczający.
Dzięki tej zmianie technologicznej i dostępności sprzętu pojawiły się również firmy takie jak moja. Dzięki nim film lepszej jakości jest naprawdę dużo bardziej dostępny niż kiedyś.
Na koniec, w dwóch słowach, powiedz nam, czym się zajmujesz i dla kogo oraz jak Cię znaleźć, gdyby ktoś chciał z Tobą przetestować wideo.
Jesteśmy firmą, która tworzy filmy dla biznesu i nie lubimy robić pięknych filmów. Lubimy jednak tworzyć filmy, które faktycznie rozwiązują problemy i pracują dla klienta.
Czasami nie będą to tylko "ładne filmy produktowe", które przewijają się gdzieś na Instagramie, ale będą to też instrukcje, różnego rodzaju explainery - filmy, które pokazują jak działa usługa, o co w niej chodzi, do czego służy.
Pracujemy głównie ze światem B2B, czyli usługi specjalistyczne, produkcja, to jest nasz świat. Również e-commerce, ale także B2B. To nowość. Firmy, które zawsze uważały, że sprzedawca jest niezbędny, otwierają się na pomysł, że ich produkty mogą być sprzedawane online.
Mamy studio w Gdańsku i jeśli ktoś chciałby bardziej zaangażować się w wideo i np. prowadzić kanał na YouTube, mógłby skorzystać z naszego studia. Tutaj również możemy pomóc.
Gdzie nas znaleźć? Najlepszym miejscem jest LinkedInlub na YouTube.
Współzałożyciel ViBRAND, firmy zajmującej się tworzeniem filmów i wideo marketingiem dla firm B2B.
Specjalizuje się w budowaniu zaufania. Pomaga małym i średnim firmom wyprzedzić konkurencję i przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, pracowników czy partnerów, wykorzystując do tego wideo. Uważa się za kreatywnego detektywa, który szuka w firmach tego, co wyjątkowe i wyróżniające, aby zwiększyć wyniki sprzedaży i rozpoznawalność firmy wśród potencjalnych klientów.
