Niestety, nie ma łatwo dostępnych badań na ten temat. Szacuję jednak, że około 80% witryn usługowych nie osiąga swoich celów biznesowych online TYLKO dlatego, że ich twórcy myśleli, że jest to niemożliwe.
Słyszę to wielokrotnie, gdy jestem jeszcze na etapie zapytania.
Nasza witryna nie może sprzedawać, ponieważ nasi klienci nie kupują za jej pośrednictwem; po prostu poruszają się po witrynie, znajdują żądany produkt, a następnie dzwonią pod adres .....
Nasza strona nie może się sprzedać, ponieważ żadna z naszych stron nie sprzedała się wcześniej....
Nasza witryna nie może zostać sprzedana, ponieważ mamy ją od dziesięciu lat i jeszcze nie widzieliśmy efektu....
Nasza strona nie może sprzedawać, ponieważ nasi konkurenci również nie sprzedają za pośrednictwem swojej strony....
Czy to brzmi znajomo?
Jeśli identyfikujesz się z tego typu przekonaniami, mam dla ciebie dobrą wiadomość. Są to wyłącznie mity, które mogą być szkodliwe dla Twojej firmy, a ten artykuł to udowodni.
Nie, nie pytam o to, z kim chciałbyś pójść na randkę 😉 Pytam o to, kogo wysłałbyś na spotkanie z dużym potencjalnym klientem. Oczywiście dobry przedstawiciel handlowy byłby bardziej odpowiedni do udziału w spotkaniu z klientem.
Dlaczego więc firmy zawsze mówią "to musi być ładne", gdy szukają nowej strony internetowej? Dlaczego wolą, by w sieci reprezentowała ich modelka, a nie dobrze przygotowany i empatyczny przedstawiciel handlowy?
Cóż, "jeśli nie może się sprzedać, niech przynajmniej będzie atrakcyjny, abyśmy czuli się dobrze z wydatkiem...", prawda?
Tworzenie stron internetowych z założeniem, że nie przyniosą one zysków, jest upadkiem tego sektora marketingu.
Istnieje pięć powodów tego ograniczającego przekonania:
Jak widać, istnieje wiele powodów, ale wszystkie z nich można natychmiast naprawić!
Stawką jest skuteczność komunikacji cyfrowej Twojej firmy. Co zrobisz? Poddasz się fałszywym przekonaniom czy weźmiesz odpowiedzialność za swoją firmę i dasz jej narzędzia cyfrowe, których potrzebuje?
A co z modelem? Czy uważasz, że dobrze wyglądająca strona internetowa to coś złego? Cieszę się, że o to zapytałeś; ustalmy to raz na zawsze. Pytanie o projekt lub portfolio agencji NIE jest złym pytaniem!
Po prostu nie powinno to być PIERWSZE pytanie. Design JEST ważny. Jest integralną częścią cyfrowego doświadczenia klienta i jedną z pięciu warstw naszej technologii 5D, która tworzy produkty cyfrowe.
Ładna modelka może być również bardzo skutecznym sprzedawcą. Tym skuteczniejszym, jeśli branża jest podatna na przymus. Jednak poza wyglądem, ważne jest posiadanie istotnych cech i umiejętności.
Przedstawiciel handlowy, który uczestniczy w spotkaniu, musi być zawsze zadbany. Ale to, czy jego praca zakończy się sukcesem, czy nie, nie zależy od marki jego stroju. Będzie to zależało od ich umiejętności słuchania potrzeb klienta i pokazania mu produktu lub usługi, którą chce kupić.
Podobnie jest ze stronami witryny. Muszą być schludne, spójne i przejrzyste; nic nie powinno utrudniać klientowi poruszania się po witrynie. Ale nie od tego zależy skuteczność witryny.
Nie mogę zdefiniować celów strony internetowej Twojej firmy w czterostronicowym artykule. Nie mogę też stworzyć strategii komunikacji, która powie ci dokładnie, jak osiągnąć te cele.
Mogę jednak podać 11 celów, które z powodzeniem osiągnęły strony naszych klientów. Cele te bywają mniejsze lub większe, ale wszystkie są realizowane świadomie i we współpracy z innymi działaniami marketingowymi organizacji.
Oto one:
Cel #1. Pozyskiwanie potencjalnych klientów poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile, formularze, a nawet system CRM.
Prosty i oczywisty cel, prawda? Niestety, umieszczenie e-maila i formularza na stronie nie wystarczy, aby osiągnąć ten cel. Przypomina to ustawienie tylko kasy w sklepie i nic więcej.
Napisanie wiadomości jest końcowym rezultatem tego, co klient znajdzie na Twojej stronie. Spójrz na to z szerszej perspektywy ich zachowań i decyzji.
Cel #2. Zbudowanie bazy mailingowej.
Podobnie jak cel powyżej - ten również jest oczywisty. Ponownie, niewiele firm zadaje sobie pytanie: "Dlaczego nasi klienci mieliby w ogóle chcieć zapisać się do naszego newslettera?". Dopiero gdy poznasz powód, daj im szansę...., a następnie pokaż im powód!
Cel #3. Filtrowanie i segmentowanie przewodów.
Twoja komunikacja działa jak magnes. Niejasna i ogólna przyciągnie niejasnych i ogólnych klientów. Skoncentrowana i zbudowana wokół konkretnych wartości przyciągnie tych, którzy je doceniają. Jednocześnie odrzuci tych, którzy nie będą do nich pasować.
Przynajmniej spójrz na to z perspektywy oszczędności czasu i ułatwienia pracy zespołowi sprzedaży. Zamiast bić głową w mur, mogą od razu pracować z lepiej dopasowanymi klientami. Pod warunkiem, że strona działa tak, jak powinna!
Cel #4. Zbudowanie obecności online i widoczności marki.
Wiem, że to miękki i trudny do zmierzenia cel, ale marketing to nie tylko sprinty kampanii reklamowych; to przede wszystkim maraton komunikacji. Rynek potrzebuje dużo czasu, aby przyzwyczaić się do obietnic i wartości na dużą skalę, aby zweryfikować ich wartość.
Ten proces DZIAŁA, czy tego chcesz, czy nie. Możesz go tylko kontrolować i świadomie tworzyć, albo będziesz musiał się wypasać, twój wybór.
Cel #5. Wykonywanie określonych zadań w ramach procesu pozyskiwania klientów i sprzedaży.
Aby sprzedaż zakończyła się sukcesem, prawdopodobnie będziesz musiał zbudować zaufanie i wsparcie w wyborze najlepszego produktu lub przynajmniej odeprzeć obawy i wątpliwości. Strona internetowa jest doskonałym narzędziem do realizacji tych mikro-zadań w świadomy i często zautomatyzowany sposób.
Z pewnością wiesz, co jest potrzebne do zwiększenia sprzedaży w Twojej firmie; treści, rodzaje komunikacji i zasoby. Twoi klienci będą szukać tych rzeczy gdzie indziej, jeśli ich nie zapewnisz. Ale czy ta "inna droga" pomoże w sprzedaży?
Cel #6. Wspieranie pracy sprzedawców jako platformy do prezentacji firmy lub oferty.
Czy próbujesz przenieść swoich klientów z offline do online? A może klienci są przyzwyczajeni do tego, że pierwszy kontakt odbywa się osobiście? Nie ma problemu, zrób to, a jednocześnie przygotuj witrynę tak, aby była narzędziem wspierającym sprzedawców.
Może to być przygotowanie oferty, przedstawienie unikalnych wartości firmy lub gamy produktów, czy też pokazanie procesu zamawiania na spotkaniu z klientem. Mało która firma działa WYŁĄCZNIE online; częściej działa w obu kanałach. I te kanały powinny się wzajemnie wspierać.
Cel #7. Usprawnienie i przyspieszenie bieżącej komunikacji dzięki możliwości odwoływania się do konkretnych materiałów.
Podam przykład. Nasi klienci często pytają o pierwszy krok w projekcie; jest to wypełnienie dość wymagającego briefu. Aby pomóc klientom lepiej zrozumieć ten krok i zapewnić ich o jego wartości, napisaliśmy o nim artykuł.
Teraz, zamiast odpowiadać na to samo pytanie fragmentarycznie, udostępniliśmy artykuł, który dokładnie odpowiada na to pytanie. Chodzi o to, aby mieć z góry określone odpowiedzi na pytania klientów. Posiadanie ich na stronie ułatwia życie Tobie i Twoim klientom.
Cel #8. Wsparcie procesu rekrutacji za pomocą gotowych ogłoszeń i formularzy aplikacyjnych.
Czy wiesz, że ten cel będzie stawał się coraz ważniejszy? Nowe pokolenia pracowników nie chcą pracować gdziekolwiek. A ponieważ mają coraz większy wybór, chętniej wybierają te organizacje, których kultura i wartości im odpowiadają.
Oczywiście strona internetowa nie zastąpi braków w kulturze organizacji. Jeśli jednak jest ona silna i jest się czym chwalić, strona internetowa musi to pokazywać. W ten sposób strona internetowa firmy staje się magnesem nie tylko dla klientów, ale także dla najbardziej utalentowanych kandydatów do pracy.
Ponadto możesz (choć nie musisz) ułatwić ten proces, utrzymując te formularze bezpośrednio na swojej stronie.
Cel #9. Testowanie produktów, usług, nowych grup docelowych i nowych rynków.
Marketing online ma przewagę nad offline, ponieważ jest znacznie łatwiejszy do przetestowania. Wystarczy utworzyć jedną nową stronę docelową, aby przetestować praktycznie wszystko; od grupy docelowej po ceny i sprzedaż.
Takie podejście pozwala firmie szybko i skutecznie gromadzić wysokiej jakości informacje. Pozwoli to na podejmowanie lepszych decyzji i uzyskanie niepodważalnej przewagi nad konkurencją.
Cel #10. Zbieranie cennych informacji o klientach i rynku poprzez ukierunkowane strony docelowe lub testy A/B.
Ma to podobny cel do powyższego, ale różni się treścią. Nie musisz faktycznie wprowadzać nowych produktów ani wchodzić na nowe rynki, aby je przetestować.
Czy Twoi obecni klienci otrzymują od Ciebie najlepsze możliwe doświadczenia? Czy zostało to przetestowane? Czy porównałeś to z innymi opcjami? Testy A/B dają nieocenioną wiedzę na temat zachowań klientów.
Cel #11. Uniezależnienie się od innych narzędzi, platform i aplikacji.
Facebook może cię zbanować, ale twoja strona zawsze będzie twoja. Wiele przypadków biznesowych potwierdza tę złotą zasadę, że jeśli możesz coś posiadać, lepiej to posiadać. Podobne tematy spotkały sprzedawców na dużych platformach handlowych, gdzie "anonimowe powiadomienie" obsługiwane przez sztuczną inteligencję wyłączyło wszystkie aukcje lub oferty.
Oczywiście nie twierdzę, że warto porzucić wszystkie media społecznościowe i aplikacje. Mówię tylko, że warto uwzględnić ryzyko tego typu przypadków w swoim modelu biznesowym i strategii marketingowej, zapewniając swojej firmie bezpieczną przestrzeń komunikacyjną.
Widzieliśmy każdy z tych 11 celów w praktyce u naszych klientów. Wiemy, że działają i przynoszą korzyści biznesowe. Wszystko, co musisz zrobić, to usunąć ograniczenia wynikające z błędnych przekonań i sięgnąć po to, co jest w zasięgu ręki.
Jak?
Zacznij od następujących pięciu kroków.
Jeśli odrobisz pracę domową i otworzysz swojej firmie drogę do osiągnięcia celów w przestrzeni cyfrowej, wyniki Cię zaskoczą. To tutaj naprawdę są Twoi klienci. Jeśli nie pozwolisz im na interakcję z Tobą, zrobi to Twoja konkurencja.
Jeśli to wciąż za mało i nie wiesz, jak sprawić, by Twoja strona w końcu zaczęła spełniać swoje zadanie - daj nam znać, pisząc do nas.
Zacznij od 67% swoich klientów.
Skąd taka wartość procentowa? Cóż, istnieje niepisana zasada 3/67/30. Mówi ona, że tylko 3% klientów jest gotowych do zakupu teraz, a około 30% nigdy od ciebie nie kupi, więc najbardziej lukratywną grupą jest pozostałe 67%.
Są to osoby, które po prostu nie są teraz gotowe do zakupu. Nie są gotowi, ponieważ nie czują, że tego potrzebują, nie ufają ci lub nie wiedzą, czy jest to dla nich najlepsze rozwiązanie.
Potrzebują wsparcia i informacji, potrzebują COŚ od Ciebie. Dowiedz się, co to jest i daj im to poprzez Content Marketing. Jeśli jeszcze nie prowadziłeś firmowego bloga, kanału na You Tube, podcastu lub jakiejkolwiek innej formy marketingu treści - zacznij.
Twórz i publikuj TREŚCI, które dadzą odbiorcom WARTOŚĆ i skłonią ich do wykonania DZIAŁAŃ zgodnych z ich problemem i celem biznesowym.
Większość firm walczy jak lwy o ten mały skrawek 3% i ignoruje pozostałe 67%.
Gwarantuję, że tylko ten element zmieni Twoją witrynę z ładnej makiety w coś, co zacznie rozwijać Twój biznes.
Twórz i publikuj TREŚCI, które dadzą odbiorcom WARTOŚĆ i skłonią ich do wykonania DZIAŁAŃ zgodnych z ich problemem i celem biznesowym. Udostępnij na X
Dowiedz się, jak ulepszyć swoją witrynę, aby zdobyć więcej klientów.
English