Damian: Przez ostatnie 10 lat pomagałeś firmom i przedsiębiorcom rozwijać się na arenie międzynarodowej poprzez budowanie relacji i tworzenie sieci kontaktów. Jak ten proces zmienił się w ciągu ostatniej dekady? Wszyscy wiemy, że w tym czasie miało miejsce kilka znaczących wydarzeń!
Carlos: Przed omówieniem tego, jak zmienił się proces ekspansji międzynarodowej, chciałbym cofnąć się i przedstawić to, co robiłem przez ostatnią dekadę. Zaczęło się w Danii. Przeprowadziłem się do Danii, ponieważ poznałem Duńczyka w Brazylii i pracowałem dla duńskiego rządu jako stażysta.
Każdy rząd ma swoje rady handlowe lub izby handloweRolą tych stowarzyszeń jest pomaganie firmom z ich krajów w zdobywaniu nowych rynków.
Jako stażysta dla duńskiego rządu, oprócz parzenia kawy i mycia owoców, pełniłem rolę łącznika. To ja dzwoniłem do ludzi i ułatwiałem interakcje między duńskimi i brazylijskimi firmami.
Nie chodziło tylko o handel; mogło to być wszystko - od młotków i parasoli po produkty medyczne.
To doświadczenie wiele mnie nauczyło, ponieważ zrozumiałem wartość pomocy rządowej, gdy firma próbuje wejść na nowy rynek. Pomoc ta jest jednak ograniczona. Jako przedstawiciel rządu nie mogliśmy w pełni reprezentować firmy; mogliśmy jedynie ułatwiać spotkania. Było to dla mnie frustrujące.
Kiedy przeprowadziłem się do Danii w czerwcu 2013 roku, założyłem bloga o środowisku biznesowym w Brazylii. W tym czasie studiowałem marketing cyfrowy i pozycjonowanie online.
Podczas pracy w duńskim konsulacie słyszałem, jak wielu Brazylijczyków mówiło, że bardzo trudno jest znaleźć pracę w Danii. Założyłem więc bloga, aby znaleźć pracę w Danii.
Skończyło się na tym, że mój blog stał się wyjątkowy, ponieważ przeprowadzałem wywiady z brazylijskimi decydentami i wyjaśniałem krajobraz biznesowy w Brazylii. Firmy z Danii i inne, z którymi nawiązałem kontakt za pośrednictwem LinkedIn, zaczęły szukać moich usług jako dewelopera biznesowego.
Założyłem więc swoją firmę jako konsultant, aby pomóc firmom wejść na nowe rynki, podobnie jak robiłem to w duńskim konsulacie.
Robiłem to przez wiele lat, pracując z różnymi branżami, dopóki nie zaczęły się do mnie zgłaszać firmy z obszaru e-commerce, zwłaszcza sprzedawcy. Wyspecjalizowałem się w tym sektorze.
Odpowiadając na twoje pytanie dotyczące zmian w sprzedaży, marketingu i ekspansji międzynarodowej, zwłaszcza po COVID, kiedy wszyscy przeszli do trybu online, stało się jasne, że poleganie wyłącznie na płatnych reklamach lub samej sprzedaży wychodzącej nie jest w pełni skuteczne.
Założyciele zaczęli zdawać sobie sprawę ze znaczenia silniejszej obecności cyfrowej. Jeśli jesteś założycielem i nie pracujesz nad swoją marką osobistą, prawdopodobnie zostawiasz możliwości na stole.
Firmy, w których pojawiają się założyciele, dzielą się swoją perspektywą, wyjaśniają, dlaczego są inni i edukują branżę, cieszą się większym zaufaniem i odnoszą sukcesy. Media społecznościowe odgrywają fundamentalną rolę w tym, jak firmy rozwijają się i odnoszą sukcesy za granicąi jest to ogromna zmiana w ciągu ostatnich 10 lat międzynarodowej ekspansji.
Po Covid stało się jasne, że nie ma jednego uniwersalnego podejścia do GTM, ale raczej połączenie, które obejmuje wydarzenia, społeczność, treści, obecność SoMe i tym podobne
Pierwszym krokiem jest zrozumienie, jak budować relacje. Coraz więcej firm koncentruje się obecnie na edukacji, ponieważ konkurencja jest zaciekła. Aby się wyróżnić, założyciel musi być obecny i edukować rynek.
Gdy zaczniesz edukować rynek, ludzie staną się bardziej zainteresowani tym, co robisz, co pozwoli ci rozpocząć rozmowy. Edukacja jest ważnym aspektem.
Jeśli chodzi o ekspansję międzynarodową, pomyśl o budowaniu ekosystemu. Zapomnij o generowaniu leadów. Kiedy wkraczasz na nowy rynek, musisz rozwinąć region, w którym nikogo nie znasz.
Jednym z najpotężniejszych sposobów na rozwój tego rynku jest budowanie ekosystemu. Musisz stworzyć platformę, na której ludzie dostrzegą wartość, ułatwisz edukację i zbudujesz relacje.
Budowanie relacji z ludźmi, których lubimy i którym ufamy, jest jedną z najtrudniejszych rzeczy, jakie może zrobić firma, zwłaszcza na rynku międzynarodowym.
Firmy, zwłaszcza w przestrzeni SaaS, coraz częściej dostrzegają znaczenie budowania ekosystemu.
Zawsze istnieje istniejący ekosystem, ale wyzwanie polega na tym, jak go skutecznie aktywować. Aby aktywować ten ekosystem, musisz zapewnić wartość, zwłaszcza gdy wchodzisz na nowy rynek jako nowicjusz. To są główne zmiany, które widzę.
Damian: Zwróciłeś uwagę na znaczenie marki osobistej. Czy możesz powiedzieć nam o konkretnych różnicach między budowaniem marki osobistej w Europie i Ameryce Południowej? Czy istnieją różnice w sposobie, w jaki ludzie to robią?
Carlos: Po pierwsze, marka osobista to reputacja. Jakiś czas temu opublikowałem post, w którym naśmiewałem się z tego.
Czasami jestem trochę zmęczony LinkedIn, ponieważ jestem tam, aby konsumować wiedzę. Jestem na takim etapie życia, że jeśli widzę selfie, po prostu przestaję obserwować. Ponieważ uważam, że LinkedIn ma obecnie wiele bzdur; ludzie chcą po prostu promować siebie. W porządku, ale selfie, moim zdaniem, nie jest marką osobistą.
Chodzi o to, co dostarczyłeś. Być może jeszcze ich nie dostarczyłeś; być może właśnie budujesz. Myślę, że to również jest możliwe, co właśnie robię z Evolve Club.
Mam jednak doświadczenie w budowaniu firm na rynkach międzynarodowych. Dzielę się tym, co robię z klubem, gdy go buduję. Wiem też, o czym mówię. Jeśli nie wiem, szukam ekspertów, którzy pomogą mi podzielić się wiedzą.
Jeśli chodzi o twoje pytanie, myślę, że zacząłbym od tego, czym nie jest marka osobista. Moim zdaniem marka osobista to nie selfie. Marka osobista to reputacja.
Myślę, że chodzi o dzielenie się. Musisz znaleźć swoją narrację. To bardzo trudny temat, niezależnie od tego, czy jesteśmy w Brazylii, Polsce czy Stanach Zjednoczonych.
Zawsze bardzo trudno jest nam spojrzeć na siebie. Ja również mam to wyzwanie. Chodzi o to, co nazywam - to nie ja ukułem ten termin - historią pochodzenia. To są wzloty i upadki, które miałem podczas mojej podróży.
Musisz cenić swoją podróż i swoją historię jako atut, ponieważ jest to prawdziwy atut. Rzeczy, przez które przeszedłeś i które przeżyłeś, mają wartość. Ale aby znaleźć wartość, musisz docenić swoją historię.
To pierwszy krok. Moim zdaniem właśnie w tym miejscu mentoring jest tak ważny. Przyjdziesz jako osoba z zewnątrz, a ja wysłucham twojej historii. Następnie wspólnie zidentyfikujemy wzloty i upadki oraz mentorów, których miałeś w swoim życiu. Zbudujemy twoją narrację.
Twoje filary treści to tematy, w których jesteś naprawdę dobry i których możesz bronić. W twoim przypadku uważam, że jest to UX.
Mogę mówić o ekspansji międzynarodowej i budowaniu międzynarodowej marki. Zidentyfikowanie swoich filarów jest również wyzwaniem. Gdy już to zrobisz, musisz zrealizować swój plan i opowiedzieć swoją historię.
Jest wiele rzeczy, które można tam robić. Znalezienie lub zdefiniowanie swojej narracji wymaga spojrzenia wstecz. Ćwiczeniem, które zawsze wykonuję, jest spojrzenie wstecz. Rysujemy oś czasu i cofamy się, patrzymy na swoją historię, identyfikujemy wzloty i upadki, mentorów, naukę i sukcesy.
Następnie możemy przejść do historii twojego pochodzenia, do miejsca, w którym jesteś dzisiaj, i określić nowe trasy, że tak powiem.
Gdy to zrobimy, definiujemy filary treści i zaczynamy opowiadać historię. Marka osobista to Twoja reputacja i opowieść o tym, jak zamierzasz się pozycjonować.
Wierzę w bycie prawdziwym, ale także w strategiczne podejście do tego, co zamierzasz udostępniać w mediach społecznościowych.
Damian: Pamiętam z książki "Go-Giver", że jedna z zasad mówi, że największą wartością, jaką możesz dać, jesteś ty sam. Chodziło o to, by być autentycznym, nie udawać kogoś, kim się nie jest. Jeśli budujesz, to tworzysz - i jesteś w tym szczery. Zawsze czułem, że ta zasada jest ważna dla wielu firm na całym świecie.
Carlos: Myślę, że czasami dość łatwo jest dostrzec, kto jest tam tylko dla selfie, dla kciuka w górę, a kto stara się opowiedzieć historię. Jest inaczej.
Chociaż całkowicie się z tym zgadzam, Myślę, że w dzisiejszych czasach słowo "autentyczność" również należy traktować z przymrużeniem oka ponieważ wszyscy mówią o autentyczności, ale co to oznacza?
Rozmawiałem z facetem, który krótko po śmierci swojego ojca chciał mojej rady, ponieważ napisał post, w którym mówił o tym, że życie jest trudne i niesprawiedliwe.
Powiedziałem: "Nie rób tego". Nie chodzi o to, że musisz używać mediów społecznościowych do wyrzucania swoich frustracji i innych osobistych problemów. W tym celu należy udać się do psychologa. Lepiej jest dbać o swoje zdrowie psychiczne i korzystać z mediów społecznościowych strategicznie, nie po to, by pokazać swoją najlepszą wersję, ale by dzielić się wiedzą i strategicznie podchodzić do tego, gdzie zamierzasz dotrzeć.
Może chcesz tam być i marudzić, cokolwiek to jest, to twój problem. Ale ja tego nie polecam.
Damian: Porozmawiajmy trochę o perspektywie firmy lub przedsiębiorcy, który potencjalnie myśli o wejściu na rynek międzynarodowy. Powiedzmy, że mam firmę, w której dobrze sobie radzimy. Czuję, że możemy wejść na nowe rynki, ale nie mam ochoty na budowanie marki osobistej. Nie czuję się dobrze w mediach społecznościowych. Nie czuję się dobrze w kontaktach z ludźmi bardziej niż muszę. Jak poradziłbyś sobie z takimi obawami lub wątpliwościami?
Carlos: Nie można zmuszać ludzi do robienia tego, z czym nie czują się komfortowo.
To nie problem, jeśli nie czujesz się komfortowo. Jest to bardzo powszechne w branży technologicznej i w ekosystemie założycieli. Czasami masz kogoś, kto jest absolutnym maniakiem, buduje coś wyjątkowego i nie lubi nawiązywać kontaktów z ludźmi.
Jeśli tak jest, musisz znaleźć odpowiednich ludzi, którzy ci pomogą, ponieważ sam tego nie zrobisz. Mam klientów, którzy nie będą twarzami firmy. Odpowiadam: "W porządku". Następnie identyfikujemy kogoś innego, kto przejmie tę rolę, ponieważ ważny jest czynnik ludzki.
Czasami nie mówię o budowaniu marki osobistej, ponieważ może się to wydawać onieśmielające. Rozmawiamy jednak o czynniku ludzkim.
Znajdźmy więc odpowiednią osobę, która ci w tym pomoże. Może nie będziesz to ty, ale musisz zatrudnić kogoś, kto zrobi to za ciebie.
Mamy klienta, którego CEO nie chce tego robić. Zatrudniliśmy więc osobę, która ma być twarzą firmy. Ta osoba wykonuje świetną robotę, budując czynnik ludzki, przynosząc wszystkie sprawy, które prowadziła przez lata i stając się bardziej widoczną.
Jeśli nie możesz zrobić tego sam, to w porządku.
Ale musisz znaleźć kogoś innego, kto ci pomoże. Nie jest możliwe wprowadzenie marki na rynek międzynarodowy bez czynnika ludzkiego. Ludzie nie kupują od firm, ludzie kupują od ludzi.
Damian: Poruszyłeś ważny temat. W pierwszej części naszej rozmowy wspomniałeś, że kluczowe jest łączenie się z ludźmi, tworzenie ekosystemu i platformy. Chodzi tu bardziej o społeczność wokół marki, a nie tylko o promowanie produktów. Czy dostrzegasz jakieś trendy w sposobie, w jaki ludzie korzystają ze społeczności i tworzą ekosystemy?
Carlos: Tak, i szczerze mówiąc, myślę, że największym wyzwaniem dla firmy jest rozkwit społeczności. Obecnie mamy tak wiele społeczności internetowych. Zbudowałem jedną o nazwie Evolve Club i jest to wyzwanie, ponieważ ludzie chcą szybkich rezultatów.
Czasami ludzie dołączają do społeczności online, oczekując szybkiej wygranej lub zwrotu z inwestycji, zwłaszcza jeśli społeczność jest płatna. W większości przypadków tak się nie stanie.
Uważam, że najlepiej jest zacząć powoli i znaleźć niszę.
Widzimy, że wiele firm odnosi sukcesy w budowaniu społeczności wokół określonego tematu. Edukują rynek, dają im narzędzia do interakcji i pomagają im w radzeniu sobie z konkretnymi wyzwaniami.
Kluczem do zbudowania dobrze prosperującej społeczności jest zidentyfikowanie punktu bóluzrozumieć, czego potrzebują i wspólnie zacząć rozwiązywać te problemy.
Kolejnym wyzwaniem jest wspieranie interakcji. Niektórzy członkowie społeczności przychodzą tylko poczytać i wychodzą. Nie wchodzą w interakcje.
Musisz znaleźć sposoby, aby ludzie wchodzili w interakcje i czuli się częścią społeczności. Mogą to być wydarzenia, webinaria, spotkania lub dzielenie się historiami i sukcesami. Kluczowe jest jednak zapewnienie im platformy, na której mogą się dzielić i uczyć od siebie nawzajem.
Damian: Zbudowałeś społeczność o nazwie Evolve Club. Czy mógłbyś opowiedzieć nam nieco więcej o niej i jej celu?
Carlos: Tak, Evolve Club to międzynarodowa sieć, której celem jest umożliwienie profesjonalistom ze świata handlu budowania strategicznych partnerstw i wchodzenia na nowe rynki.
Pomysł zrodził się z mojego wieloletniego doświadczenia w pomaganiu firmom w ekspansji międzynarodowej. Widziałem, że wiele firm borykało się z trudnościami, ponieważ nie miały odpowiednich kontaktów lub nie wiedziały, od czego zacząć.
Postanowiłem więc stworzyć społeczność, w której moglibyśmy dzielić się wiedzą, wspierać się nawzajem i budować więzi.
Koncentrujemy się na edukacji, dzieleniu się spostrzeżeniami i zapewnianiu członkom narzędzi umożliwiających odniesienie sukcesu na nowych rynkach. Posiadamy platformę, na której członkowie mogą wchodzić w interakcje, zadawać pytania i uzyskiwać porady. Organizujemy również wydarzenia, webinaria i warsztaty, aby pomóc im uczyć się i rozwijać.
Celem jest stworzenie ekosystemu, w którym członkowie mogą wspólnie rozwijać się i odnosić sukcesy. Chcemy być miejscem dla każdego, kto chce rozwijać się na arenie międzynarodowej, zapewniając im wsparcie i zasoby potrzebne do odniesienia sukcesu.
Carlos Monteiro jest założycielem "THE EVOLVE Commerce Club"
EVOLVE Commerce Club to starsza i wielofunkcyjna społeczność składająca się z globalnych ekspertów z ponad 24 narodowości w świecie handlu.
Misją klubu jest umożliwienie strategicznego partnerstwa profesjonalistom z branży handlowej, którzy chcą rozwijać swoje firmy na rynkach międzynarodowych.
Carlos jest ojcem dwóch dziewczynek i mężem Laís.
Lubi rozmawiać o strategicznych partnerstwach i strategii treści, a jego obsesją jest pomaganie ludziom w nawiązywaniu kontaktów i obserwowanie, jak ludzie odnoszą sukcesy na różnych rynkach
Można się z nim skontaktować pod adresem LinkedIn.
